Те же продукты - другие предложения, согласно выводам «тайного клиента»

Рис. Polcar PPH, Мото - Профиль

Редакция Autonaprawa обратилась к торговым точкам, поставляющим на местные рынки автозапчасти, поставленные крупными польскими дистрибьюторами, с вопросами о ценах на несколько случайно выбранных компонентов популярных моделей легковых автомобилей в Польше.

Действуя дискретно по принципу «тайного клиента», мы, конечно, не могли рассчитывать на какие-либо скидки, скидки и бонусы, предоставляемые постоянным клиентам.

Полученная информация находится в таблице, прилагаемой к таблице. Мы не видим в них каких-либо рыночных ощущений, потому что все эти цены были положительно подтверждены рынком, где преобладают мастерские, использующие параллельные источники поставок. Однако мы попросили распространителей объяснить причины различий, то есть аргументы, использованные ими также в прямых переговорах. Сегодня мы публикуем заявления компетентных представителей Polcar и Moto-Profil.

Сегодня мы публикуем заявления компетентных представителей Polcar и Moto-Profil

Почему цены такие разные?

Анджей Сенковски
Президент Polcar PPH

Нет единой общей причины этого явления. Существует целая цепочка различных факторов, и их влияние зависит дополнительно от группы анализируемых продуктов и от общих правил, принятых данным дистрибьютором.

Рыночная политика Polcar в отношении предложения колодок, пружин, муфт и амортизаторов основана на предположении, что выбор, сделанный доступным для клиентов, должен быть реальным. Это, в свою очередь, означает необходимость предлагать действительно разные продукты, и не (как это происходит с некоторыми из наших конкурентов) совершенно одинаковыми, но продаются в разных упаковках по разным ценам.

Мы считаем, что только разные продукты разных производителей (разных фабрик, а не разных дистрибьюторов) действительно разные. Мы не скрываем тот факт, что различия в качестве между ними, как правило, намного меньше различий в ценах, и мы также четко информируем, кто произвел данную деталь.

Некоторая путаница здесь вызвана не совсем честными маркетинговыми усилиями, заключающимися в том, чтобы печатать известные названия упаковок по странам. У нас нет такой "пропагандистской проблемы". Примером этого может служить слово Германия, которое в данном случае ничего не объясняет, а лишь высказывает необоснованные предложения. Писать «сделано в Германии» было бы неправдой, потому что некоторые из них происходят из Китая, а в «сделанном Китае» звучит не слишком заманчиво. Именно поэтому многие компании выбирают версию Германии для привлечения клиентов и не говорят им правду.

Самые высокие цены в прокомментированном заявлении обусловлены главным образом количеством посредников и их аппетитом к марже, а не фактическим качественным преимуществом этих продуктов. Особенно, когда это касается деталей, которые продаются по разным ценам и в упаковке, и производятся на одном и том же заводе.

Случай с приводами синхронизации должен рассматриваться отдельно. В этом отношении, в принципе, ни одна дистрибьюторская компания не может позволить себе продавать товары от поставщиков, никак не связанных с первой сборкой автомобиля. Поэтому, если качество предлагаемых комплектов для ремонта одинаково (несмотря на различные надписи на коробках), цена должна определиться с выбором, и осознанный покупатель будет руководствоваться им.

Так называемая продажа Запасные части Polcar, как и другие конкуренты, стараются использовать самые низкие прибыли.

Основной принцип, который отличает запчасти от Polcar, предлагает клиентам выбор в трех качественных и ценовых уровнях продуктов. Наивысший уровень - это оригинальные детали, использованные в первой сборке автомобиля и отмеченные знаком качества Q. Вторая группа включает детали, поставляемые известными мировыми производителями, но в основном изготовленные для вторичного рынка и отмеченные знаком качества PJ. Относительно дешевый ассортимент состоит из менее известных производителей, но соответствует самым строгим стандартам качества. Они отмечены кодами качества P и PJ.

Все эти продукты, независимо от их принадлежности к определенным уровням, Polcar покупает только непосредственно на фабриках и не собирается поддаваться искушению расширить предложение дополнительными, так называемыми, бренди. упаковщики.

Ценовые различия, модель сотрудничества

Богумил Паперниок
Управляющий директор Мото-Профиль

Moto-Profil не доставляет какие-либо детали непосредственно в мастерскую, поэтому это не влияет на розничную цену или скидки, предоставляемые нашими клиентами. Следовательно, нам трудно ссылаться на конкретные цены.

Анализируя механизм формирования рыночных цен в нашей отрасли, необходимо учитывать, что каждый хозяйствующий субъект, участвующий в торговле, независим в этой деятельности. Кроме того, все поставщики / производители деталей сотрудничают в Польше как минимум с несколькими дистрибьюторами, что означает, что наш торговый партнер может купить тот же продукт не только в Moto-Profil, но и в нескольких других компаниях и, возможно, по разным ценам.

Также очевидно, что цены на товары известных брендов нельзя сравнивать с товарами из стран с низкими производственными затратами, и хотя продукт функционально выполняет те же задачи, его качество и прочность часто в некоторой степени пропорциональны цене.

Реальные затраты и маркетинговая игра

Вы можете задать себе два вопроса здесь:

  • 1. Почему китайский, например, дешевле?
  • 2. почему один и тот же товар двух равных производителей имеет разные цены?

Ответ на первый вопрос прост: более низкие производственные затраты, более низкие материальные затраты, намного более низкие (если таковые имеются) расходы на исследования и разработки и продвижение вашего собственного продукта. Последний вопрос обычно целиком передается дистрибьютору, так называемым производителям LCC (страны с низкими издержками) не заботится о создании имиджа своего собственного бренда.

Однако различия в ценах на продукцию двух признанных мировых брендов обычно являются результатом маркетинговой игры. Также при условии его так называемого конечные клиенты или пользователи транспортных средств. Часто они считают, что лучше установить немецкие тормозные диски для немецкого автомобиля, а итальянские - для итальянского, поэтому можно повысить цены на пассат немецкого производителя, но цена для производителя должна быть ниже, соотнесенная с итальянским поставщиком. , Это обычно не имеет технического обоснования. Сила бренда здесь часто выше.

Второй элемент - это уровень затрат производителя на исследования и разработки. В конце концов, 80% продукции составляют независимые производители запчастей, это новая модель автомобиля. Покупка товаров у известных поставщиков также в определенной степени способствует развитию автомобильных технологий.

Дистрибьюторская политика

Вторым элементом, влияющим на цену того же продукта (даже от одного поставщика), является коммерческая политика дистрибьютора. На рынке есть только «дистрибьюторы», единственное преимущество которых - продажа товаров по крайне низким ценам, что возможно при условии, что эти компании предлагают не более того. Однако мы знаем, что участники рынка, то есть мастерские, магазины и их клиенты, ожидают (и должны получать) и другие виды поддержки. Мото-профиль - лучший пример такого рода занятий. Наши партнеры имеют в своем распоряжении целый ряд предложений по поддержке, таких как:

  • техническая поддержка по телефону;
  • несколько десятков тем технического и маркетингового обучения для механиков и ритейлеров;
  • демонстрации диагностических и ремонтных процедур, организованных с помощью фургонов, оснащенных соответствующими инструментами, тестерами и устройствами;
  • помощь в выборе оборудования для мастерских или даже проектирование всей станции техосмотра с нуля;
  • презентации новых предложений на ежегодном автосалоне Profi;
  • компьютерные программы с техническими данными автомобиля, сборочными чертежами, нормативными данными и т. д. в автономном и онлайн-версиях;
  • электронные каталоги запчастей и инструментов, автономные или онлайн;
  • консультации по подбору запчастей, основанные на собственных данных экспертов Moto-Profil, данных международных ассоциаций Temot International и TecDoc;
  • различные электронные (интернет) инструменты для поддержки бизнеса, контроля заказов, возвратов, жалоб, электронных счетов и т. д .;
  • возможность дешевой покупки системы класса ERP для управления собственным магазином или складом, созданной и разработанной ИТ-специалистами из Moto-Profil;
  • уход за опытными торговыми представителями;
  • текущие рекламные кампании, организованные Moto-Profil и его поставщиками для активизации продаж и формирования имиджа этих брендов;
  • Сеть Profi Auto с маркетингом адресована конечному потребителю через рекламу, информацию, сайты;
  • возможность участвовать в акциях Profi Auto, предпринимаемых для обеспечения безопасности дорожного движения, вместе со многими другими организациями, телевидением, радио, прессой, например, акцией Safe Kid.

Отраслевое сотрудничество

Мото-Профиль активно участвует в работе Ассоциации дистрибьюторов автозапчастей и участвует в финансировании проектов и проводимых там работ, работая вместе с другими членами на благо всей окружающей среды, а также помогая тем, кто не является членами SDCM ...

Последняя, ​​еще не завершенная задача СДКМ, требующая больших организационных и финансовых усилий, - это работа над проектом поправки к Закону о дорожном движении, предложенной правительством непосредственно перед выборами. Это предложение крайне неблагоприятно для независимого рынка и для польских владельцев транспортных средств. Удалось заблокировать введение этого проекта в парламентские дебаты. Однако дело требует дальнейшего контроля со стороны СДКМ.

SDCM активно участвует в предоставлении мнений обо всех изменениях в законе, которые представляются на публичные консультации, что, конечно, требует средств и работы.

Как видно из примера Moto-Profil и Profi Auto, роль дистрибьютора выходит далеко за рамки поставки и продажи запчастей. Это необходимые действия (например, технические тренинги), чтобы механик мог вообще обслуживать автомобиль клиента. Многие работы на национальной и международной арене направлены на формирование польского и европейского законодательства таким образом, чтобы защитить интересы всех участников независимого рынка. Это, очевидно, влияет на стоимость компании, и она должна покрываться за счет коммерческой маржи. Однако следует четко указать, что только такая деятельность реальных распределительных компаний может обеспечить беспрепятственное развитие этого сектора и гарантировать потребителям право выбора поставщика услуг (например, GVO, пункт ремонта) и выбор запчастей, а также доступ специалистов к техническим знаниям (например, кампания «Право на ремонт»). ,

Покупка запчастей в сети таких дистрибьюторов также является вкладом каждого потребителя автомобилей в развитие независимого сектора рынка и поддержание свободной конкуренции на нем.

Продавец последней стадии создания цены товара является продавцом, и в этом случае часто выявляется следующая закономерность: чем лучше магазин или оптовый продавец, тем больше доля на местном рынке, тем лучше его контакты с дистрибьютором и окружающими магазинами - тем ниже может использовать поля. С другой стороны, продавец не очень гибок, не связан самыми выгодными контрактами с крупными дистрибьюторами и, следовательно, создает излишне высокие собственные расходы - он должен использовать более высокие цены, чтобы «идти своим путем». В результате это приводит к падению продаж и прибыли, поэтому снова увеличивается маржа, что ведет к неизбежному краху вашей компании ...